Tổng hợp kiến thức cơ bản và phương pháp ứng dụng Marketing Automation năm 2021

Marketing Automation là một giải pháp công nghệ có thể hỗ trợ lập biểu đồ và tự động hoá hoạt động marketing trong việc khai thác khách hàng tiềm năng. Công cụ này giúp quản lý một cách tự động những thông tin đặc hữu của khách hàng hoặc thông tin thu thập được trong quá trình theo đuổi, kết hợp với các tính năng như nuôi dưỡng và trích xuất “hot lead” (những khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua hàng cao).

 

Để khai thác được khách hàng mới, thông thường mỗi doanh nghiệp cần phải tiến hành hàng loạt hoạt động marketing nhằm cung cấp những thông tin “chuẩn xác nhất” vào “đúng thời điểm” và “đúng phương pháp” dựa trên mức độ quan tâm và hành vi của từng khách hàng. Công cụ Marketing Automation (MA) ra đời với vai trò hỗ trợ cho quá trình trên diễn ra hiệu quả hơn. Vậy cụ thể MA có những tính năng gì và sử dụng như thế nào?

 

Trong bài viết này chúng tôi sẽ giới thiệu sơ nét về khái niệm Marketing Automation, cách lựa chọn công cụ phù hợp và các ví dụ thành công điển hình cho người mới bắt đầu.

 

Mục lục

• 1. Marketing Automation là gì?
• 2. Vì sao công cụ Marketing Automation lại cần thiết cho doanh nghiệp?
• 3. Những ưu khuyết điểm của công cụ Marketing Automation
• 4. Cách sử dụng công cụ Marketing Automation
• 5. Những thuật ngữ chuyên ngành liên quan
• 6. Tính năng
• 7. Ví dụ về KPI và KGI
• 8. Xác định hành trình khách hàng (customer journey)
• 9. Cách vận hành công cụ Marketing Automation
• 10. Cách lựa chọn công cụ Marketing Automation
• 11. Kế hoạch chọn mua công cụ Marketing Automation
• 12. Sự khác nhau giữa công cụ Marketing Automation dành cho B2B và B2C
• 13. Những lưu ý để tránh thất bại
• 14. Các ví dụ sử dụng
• 15. Hội thảo về Marketing Automation
• 16. Q&A
• 17. Hiểu lầm thường gặp
  

Bạn có muốn sử dụng phiên bản miễn phí của công cụ Marketing Automation số 1 Nhật Bản - BowNow?▼
Dễ dàng đăng ký tài khoản BowNow bằng cách nhập địa chỉ email và mật khẩu của mình tại đây.

1. Marketing Automation là gì?

Để tiến hành các biện pháp marketing, trước hết doanh nghiệp cần phải có nguồn nhân lực dồi dào. Nhưng trên thực tế, nhiều doanh nghiệp thường rơi vào tình trạng thiếu nhân sự khiến cho việc theo đuổi khách hàng tiềm năng trở nên khó khăn. Nhu cầu tự động hoá và tăng năng suất ở những công đoạn vốn cần đến bàn tay con người chính là cơ sở để Marketing Automation ra đời.

 

Video | Giới thiệu công cụ Marketing Automation BowNow (EN)

 

Đặc biệt trong những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp trên thế giới đã và đang bắt đầu chuyển đổi số hoạt động kinh doanh. Đại dịch Covid-19 vừa qua càng góp phần đẩy nhanh tiến độ số hoá khi các hoạt động kinh doanh truyền thống đều dần lâm vào ngõ cụt. Chính bối cảnh đó đã giúp công cụ Marketing Automation ngày càng nhận được nhiều sự quan tâm và được đưa vào ứng dụng tại các doanh nghiệp. 

①Công cụ Marketing Automation có thể tự động hoá những gì?

Công cụ Marketing Automation chủ yếu hỗ trợ tự động hoá 5 hoạt động sau:

 

 

②Sự khác nhau giữa SFA và CRM

SFA và CRM đều là những công cụ giúp nâng cao hiệu quả của quy trình kinh doanh, do đó sẽ có nhiều người nhầm lẫn với công cụ Marketing Automation. Đặc điểm của SFA và CRM sẽ được tóm lược trong sơ đồ dưới đây: 

 

  

Trên đây là sơ đồ tóm lược quy trình kích cầu thường thấy ở mọi doanh nghiệp. Công cụ Marketing Automation sẽ đóng vai trò là phương tiện giúp khai thác các cuộc đàm phán kinh doanh nên sẽ tham gia vào giai đoạn đầu nhiều hơn SFA và CRM.

 

SFA (gọi tắt của Sales Force Automation) là một hệ thống hỗ trợ chủ yếu cho hoạt động kinh doanh. Nó có thể ghi nhận và quản lý những thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh giữa doanh nghiệp với những khách hàng cũ lẫn khách hàng tiềm năng, đồng thời quản lý / hiển thị / biên tập tự động nhiều loại thông tin như lịch sử đàm phán trong quá khứ, tiến độ của những dự án đang đàm phán hiện tại, những thông tin quan trọng thu thập được trong quá trình thương thảo, lịch hẹn và thời hạn hoàn thành v.v.

 

CRM (gọi tắt của Customer Relationship Management) là công cụ quản lý tương tác với khách hàng. Nó tương đồng với SFA và MA ở chỗ đều hướng tới mục đích cuối cùng là tăng doanh thu cho doanh nghiệp, nhưng sẽ tập trung vào vai trò chính là chăm sóc khách hàng để tăng cơ hội bán thêm sản phẩm mới cũng như tiếp cận những doanh nghiệp có đặc điểm tương tự. Nó giống như một cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng để có thể tăng mức độ tương tác, gợi nhớ thương hiệu và nuôi dưỡng những khách hàng trung thành.

 

 

Trong một số trường hợp, các công cụ này sẽ gần giống nhau về mặt tính năng khiến nhiều người dễ nhầm lẫn, tuy nhiên vai trò của chúng thực chất khác nhau. Trong đó đặc trưng của công cụ Marketing Automation là có thể phục vụ cho nhiều mục đích như tăng hiệu suất kinh doanh, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tăng số lượng dự án cần theo đuổi.

 

Ngoài ra, công cụ Marketing Automation cũng thường được sử dụng đồng thời với SFA và CRM. Đặc biệt khi kết hợp SFA và MA, doanh nghiệp sẽ dễ dàng quản lý từ giai đoạn khai thác khách hàng tiềm năng đến đàm phán kinh doanh.

 

 

2.Vì sao công cụ Marketing Automation lại cần thiết cho doanh nghiệp?

Dưới đây chúng tôi xin nêu ra một số lý do mà doanh nghiệp B2B nên áp dụng công cụ Marketing Automation vào hoạt động kinh doanh.

①Sự thay đổi phương thức kinh doanh theo thời đại

Một trong những yếu tố góp phần nâng cao tầm quan trọng của công cụ Marketing Automation chính là sự thay đổi của phương thức kinh doanh.

 

Trước hết chúng tôi sẽ điểm lại những phương thức kinh doanh từ trước đến nay để chứng minh sự cần thiết của công cụ Marketing Automation.

 

Để chuyển đổi sang phương thức này, trước tiên doanh nghiệp cần biên chế lại tổ chức như tái thiết và tăng nhân lực cho bộ phận Marketing và Inside Sales. Kế đó doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu để áp dụng công cụ thu thập và phân tích hành vi cũng như khuynh hướng hành động của khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

 

Loại công cụ thích hợp nhất không gì khác ngoài Marketing Automation.

Tải miễn phí tài liệu về Marketing Automation▼
Nhập môn Marketing Automation cho người mới bắt đầu

 

②Nâng cao kỹ thuật thu thập và phân tích dữ liệu cockie

Khi những khách hàng tiềm năng truy cập vào website có gắn mã theo dõi của công cụ Marketing Automation, nó có thể tra soát không chỉ tên doanh nghiệp, tên của người truy cập mà cả vốn đầu tư và số lượng nhân viên của doanh nghiệp.

 

Ngoài ra MA cũng phân tích được cả những thông tin chi tiết như khách hàng đó đã hành động thế nào trên website, những trang họ đã xem, số lượt xem, thời gian ở lại trang, tỷ lệ đọc trang, nguồn vào và số lượt truy cập.

 

Nhiều công cụ Marketing Automation còn có tính năng gửi mail. Bên cạnh tỷ lệ mở mail, số lượt nhấp vào link, MA có thể phân tích cả hành động của khách hàng trên website sau khi nhấp vào mail.

 

Công cụ Marketing Automation cũng hỗ trợ lập báo cáo dạng đồ thị cho những dữ liệu thu thập được. Tính năng phân tích dữ liệu của MA sẽ rất hữu ích trong việc kiểm chứng tính hiệu quả của từng chiến lược mà doanh nghiệp triển khai.

 

3. Những ưu khuyết điểm của công cụ Marketing Automation

Trên đây chúng tôi đã nêu những lý do vì sao công cụ Marketing Automation lại cần thiết trong thời đại chuyển đổi số này, nhưng ắt hẳn chúng vẫn chưa đủ để các doanh nghiệp cân nhắc xem có nên áp dụng công cụ này vào hoạt động của mình không.

 

Những ưu khuyết điểm mà chúng tôi trình bày sau đây sẽ giúp các doanh nghiệp phần nào có cơ sở để xem xét việc sử dụng công cụ Marketing Automation.

  

①Ưu điểm

②Khuyết điểm

4. Cách sử dụng công cụ Marketing Automation

 

Trong chiến lược marketing B2B, khái niệm “demand generation” (tạo nhu cầu) đặc biệt được coi trọng. Hoạt động này gồm có 3 giai đoạn được tiến hành tuần tự trước khi bước tới đàm phán kinh doanh.

• Lead generation (thu thập khách hàng tiềm năng)
• Lead nuturing (nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng)
• Lead qualification (chọn lọc khách hàng tiềm năng)

 

Trong đó, công cụ Marketing Automation có thể giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng, nuôi dưỡng để phân lọc ra những khách hàng có nhu cầu mua hàng cao nhất (hot lead).

 

①Lead generation (thu thập khách hàng tiềm năng)

Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp phải tìm kiếm để lọc ra những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất trong vô số những khách hàng lướt qua, bao gồm cả những người hoàn toàn không biết gì về sản phẩm của doanh nghiệp.

 

Cách thông thường nhất để tìm kiếm lead là chạy quảng cáo, tăng cường SEO cho website, tham dự triển lãm và tổ chức hội thảo… Việc tạo ra các nguồn chuyển đổi trung gian như đã trình bày cũng là một trong những thủ pháp để thu thập lead. Nếu không triển khai các hoạt động trên, việc áp dụng công cụ Marketing Automation sẽ giống như xây nhà mà không có vật liệu. Do đó doanh nghiệp cần đảm bảo nguồn thu thập khách hàng đầu vào trước khi tìm đến công cụ Marketing Automation.

 

②Lead nuturing (nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng)

Trong số những khách hàng tiềm năng đã thu thập được ở giai đoạn trước, sẽ có một lượng khách hàng có mức độ cân nhắc mua hàng thấp hoặc chưa thể tiến tới ký hợp đồng ngay. Quá trình cung cấp thông tin để nâng cao mức độ cân nhắc của họ được gọi là “lead nuturing”.

 

Đặc biệt, quá trình cân nhắc mua hàng trong ngành B2B thường có khuynh hướng kéo dài, do đó việc dồn nguồn lực để xây dựng quan hệ tin tưởng với khách hàng, xoá bỏ những nghi vấn và bất an đối với sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là việc rất quan trọng.

 

Với tính năng gửi mail của công cụ Marketing Automation, doanh nghiệp có thể cung cấp những thông tin tương ứng với các mức độ quan tâm của khách hàng vào thời gian thích hợp bằng step mail hoặc mail gửi hàng loạt.

 

Ngoài ra, tính năng tạo form để cung cấp những thông tin hữu ích qua whitepaper cũng giúp doanh nghiệp thu thập được những khách hàng tiềm năng có quan tâm. Cuối cùng doanh nghiệp có thể mời khách hàng tham dự hội thảo, tư vấn miễn phí và tiến tới các bước đàm phán sâu hơn.

 

(Lưu ý rằng hành vi của khách hàng thường rất phức tạp và không phải toàn bộ đều giống như dự tính ban đầu. Vì vậy trước hết doanh nghiệp có thể bắt đầu từ việc gửi những nội dung cần thiết cho khách hàng qua các step mail.)

 

③Lead qualification (chọn lọc khách hàng tiềm năng)

Cuối cùng, đây là quá trình chọn lọc những lead có khả năng trở thành khách hàng thực tế cao nhất trong những lead có độ cân nhắc mua hàng cao. Những “hot lead” sau khi được trích xuất sẽ được chuyển cho bộ phận Kinh doanh để tiến tới giai đoạn đàm phán.

 

Với tính năng chấm điểm và thu thập nhật ký duyệt web của công cụ Marketing Automation, doanh nghiệp có thể xác định khái niệm về “hot lead” phù hợp với mình và thiết lập cơ chế trích xuất tự động.

 

Ví dụ, doanh nghiệp có thể định nghĩa “hot lead” là “Những công ty cung cấp sản phẩm IT có hơn 100 nhân viên”, “Đã ghé thăm gian hàng tại triển lãm”, “Nhấp vào link trong bản tin email hơn 3 lần” và “Đã xem trang “Hướng dẫn sử dụng” trên website”… Từ đó MA sẽ gửi thông báo đến cho người phụ trách khi xuất hiện những đối tượng thoả mãn tất cả các điều kiện trên.

 

Việc xác định rõ khái niệm về “hot lead” sẽ giúp doanh nghiệp thống nhất quy tắc tiếp cận khách hàng và cân bằng thành tích của các nhân viên Sales.

 

 

5. Những thuật ngữ chuyên ngành liên quan

Trong phần này, chúng tôi sẽ giới thiệu một số thuật ngữ cần biết trước khi sử dụng công cụ Marketing Automation.

 

 

 

6. Tính năng của công cụ Marketing Automation

Dưới đây là một số tính năng tiêu biểu của công cụ Marketing Automation:

 

• Quản lý khách hàng tiềm năng
• Tạo website (gồm các trang, form…)
• Theo dõi hành vi (nhật ký truy cập, nhật ký hành động, IP doanh nghiệp…)
• Chấm điểm (trích xuất hot lead)
• Email marketing
• Tạo kịch bản (chiến dịch)
• Phân tích - báo cáo (BI)
• Quản lý - phân tích quảng cáo
• Cá nhân hóa (phân chia nội dung)
• Liên kết với các công cụ khác (SFA, CRM…)

 

Thông qua việc vận dụng các tính năng này, doanh nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề sau:

 

• Vấn đề 1: Ít đàm phán kinh doanh mới (những dự án được chuyển cho bộ phận Kinh doanh)
• Vấn đề 2: Chất lượng đàm phán kinh doanh (các dự án đã thông qua) thấp
• Vấn đề 3: Không thể tận dụng nguồn khách hàng tiềm năng trước đây (nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng) một cách hiệu quả
• Vấn đề 4: Năng suất khai thác đàm phán kinh doanh thấp
• Vấn đề 5: Chưa xác định được cơ chế sử dụng công cụ và các quy tắc để tích lũy và tận dụng thông tin

 

Vấn đề 1: Ít đàm phán kinh doanh mới

Quý doanh nghiệp có đang gặp phải trình trạng “không có liên hệ nào từ website để chuyển cho bộ phận Kinh doanh”?

 

Dĩ nhiên để tăng số lượng liên hệ từ website, doanh nghiệp cần phải cải thiện chính website của mình, nhưng bên cạnh đó vẫn còn có những phương pháp khác.

 

Chẳng hạn, nếu tận dụng tính năng email marketing, bộ phận Marketing có thể gửi thông tin về chương trình hoặc các dịch vụ mới cho những khách hàng có địa chỉ email nhằm tăng phạm vi tiếp cận hơn. Dựa vào việc khách hàng có mở mail hay không, có thể tiếp tục điều chỉnh nội dung các bản tin email để gửi những thông tin phù hợp nhất cho từng người nhằm kích thích nhu cầu của họ.

 

Ngoài ra, tính năng theo dõi cockie cũng có thể giúp doanh nghiệp phán đoán được nhu cầu của khách hàng đã nảy sinh chưa từ những hành vi của họ. Khi đã thống nhất với bộ phận Kinh doanh xem hành vi nào là tiềm năng nhất, bộ phận Marketing có thể chuyển những khách hàng thoả điều kiện cho bộ phận Kinh doanh.

 

Vấn đề 2: Chất lượng đàm phán kinh doanh thấp

Đầu tiên, cần phải định nghĩa xem những dự án chất lượng cao phải thoả mãn những điều kiện nào, và điều kiện ấy có tương thích với tính năng chấm điểm (hoặc trích xuất hot lead) của MA hay không. Bằng cách này, MA sẽ lọc ra các dự án chất lượng với điểm số cao cũng như giảm thiểu thời gian xử lý các dự án chất lượng thấp.

 

Sau đó, bộ phận Kinh Doanh sẽ kiểm tra xem các dự án đạt điểm số cao có thực sự chất lượng và tỷ lệ lấy hợp đồng có gia tăng hay không để nâng cao tính chính xác của định nghĩa về chất lượng. Như vậy bộ lọc của công cụ MA sẽ ngày càng trở nên chính xác hơn.

 

Tuy nhiên ngay cả khi không tận dụng đến tính năng chấm điểm, các doanh nghiệp trong ngành B2B cũng có thể xác định được đặc điểm của những dự án có khả năng tiến tới đàm phán cao. Bởi lẽ việc thiết kế công thức chấm điểm rất phức tạp, vì vậy trong những trường hợp không cần sử dụng đến tính năng có độ khó cao, doanh nghiệp chỉ cần dùng những công cụ giá rẻ với các tính năng cơ bản nhất.

 

Về vấn đề này, hãy thử tham khảo ý kiến của các chuyên gia trước khi lựa chọn.

 

Vấn đề 3: Không thể tận dụng nguồn khách hàng tiềm năng trước đây một cách hiệu quả

Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này có thể kể đến như sau:

 

• Không thể quản lý danh thiếp đã trao đổi tại các triển lãm, hội thảo
• Việc đánh giá xem khách hàng có nhu cầu hay không phụ thuộc vào cảm tính của nhân viên Kinh doanh
• Tiếp cận tất cả các khách hàng theo cùng một cách thức

 

Nếu tiếp tục triển khai các hoạt động marketing như trên, dù nhân viên Kinh doanh có tiếp cận được những khách hàng có nhu cầu cao trong thời gian sớm nhất, việc tương tác cũng không thể duy trì liên tục nếu khách hàng cần phải xem xét trong thời gian dài. Kết quả là nhiều danh thiếp đã cất công thu thập được có khả năng bị vùi lấp dài hạn trong ngăn kéo bàn.

 

Song khi áp dụng công cụ Marketing Automation, doanh nghiệp có thể cải thiện những vấn đề gặp phải như sau:

 

 

Vấn đề 4: Năng suất khai thác đàm phán kinh doanh thấp

Vấn đề này có đôi nét liên quan đến mục 3 ở trên. Khi chỉ tập trung tiếp cận những hot lead, nhân viên phụ trách sẽ có khuynh hướng chỉ tương tác với đối tượng khách hàng này lâu dài. Song trên thực tế, số lượng hot lead như thế thường rất hạn chế.

 

Nếu doanh nghiệp muốn thay đổi phương thức marketing và tăng số lượng user để thu thập thông tin, việc làm thế nào để giữ chân các user tiềm năng là rất quan trọng. Không chỉ dừng lại ở việc phát hiện nhu cầu vừa phát sinh của khách hàng, cần phải suy nghĩ cả cách làm sao để nuôi dưỡng khách hàng một cách bền vững, cũng như phân tích và cung cấp những nội dung mà họ mong muốn.

 

Trong trường hợp này, công cụ Marketing Automation sẽ hỗ trợ hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng từ trung đến dài hạn, giúp doanh nghiệp dễ dàng khai thác các cuộc đàm phán hơn.

 

Vấn đề 5: Chưa xác định được cơ chế sử dụng công cụ và các quy tắc để tích lũy và tận dụng thông tin

Sau khi bộ phận Marketing triển khai các chiến dịch như triển lãm, hội thảo… người sẽ đảm trách nhiệm vụ tiếp cận khách hàng là bộ phận Kinh doanh. Nhưng nếu bộ phận Kinh doanh không đạt được kết quả tương xứng với chi phí bỏ ra thì sao?  

 

Khi đó, trước tiên bộ phận Kinh doanh cần phải lập biểu đồ chiến lược tổng thể bằng công cụ Marketing Automation. Sẽ có nhiều người lầm tưởng rằng đây là công cụ dành riêng cho bộ phận Marketing, nhưng trên thực tế, bộ phận Kinh doanh cũng cần có tài khoản riêng để sử dụng công cụ.

 

Thông qua đó, bộ phận Kinh doanh sẽ nắm bắt được tình trạng của những dự án cần theo đuổi và cập nhật các thông tin cần thiết khi có bước tiến mới. Như vậy cả hai bộ phận sẽ dễ dàng theo dõi được tình hình của khách hàng thông qua một công cụ chung.

 

Tuy nhiên, như chúng tôi đã lưu ý ở mục 2, việc hai bộ phận phải thống nhất các quy tắc chung khi làm việc là rất cần thiết. Nếu không, cho dù có áp dụng công cụ tối ưu đến mấy cũng không thể phát huy tối đa công dụng.

 

Giờ thì hãy đánh giá hiệu quả marketing trong doanh nghiệp của mình hiện tại để xác định xem nên bắt đầu cải thiện từ đâu.

 

 

7. Ví dụ về KPI và KGI cho công cụ Marketing Automation

Ở các phần trước, chúng tôi đã giới thiệu những kiến thức căn bản về công cụ Marketing Automation. Trong phần này, chúng tôi sẽ hướng dẫn cách thiết kế KPI và KGI cụ thể.

 

KPI và KGI cần áp dụng khi sử dụng công cụ Marketing Automation

Đầu tiên, chúng tôi sẽ giải thích về thuật ngữ KPI và KGI.

 

KGI (Key Goal Indicator) hiểu một cách đơn giản là “mục tiêu hướng tới”. Để xác định xem có hoàn thành được mục tiêu hay chưa, người ta thường đặt ra những chỉ tiêu có thể phán đoán bằng con số. Trong nhiều trường hợp doanh thu hay thị phần cũng chính là KGI.

 

Nếu triển khai chiến lược marketing mà không có KGI, người thực hiện sẽ không biết mình cần nhắm vào đâu, cải thiện những gì cũng như không thể đưa ra phán đoán chính xác khi quyết định và xem xét các chính sách.

 

Trong khi đó, KPI (Key Performance Indicator) có nghĩa là “chỉ tiêu thể hiện tiến độ đạt được mục tiêu”. Tức đây chính là mốc trung gian trên lộ trình hướng tới đích đến cuối cùng.

 

KPI trong các chiến lược website marketing thường là số lượt truy cập, số người liên hệ, số lượng đàm phán kinh doanh đến từ website. Khi sử dụng công cụ Marketing Automation, tỷ lệ người đăng ký hội thảo qua bản tin email, tỷ lệ khai thác dự án mới từ các lead cũ cũng được xem là những KPI quan trọng.

 

Nếu thiếu KPI, doanh nghiệp không những không thể kịp thời triển khai chu trình PDCA (Lập kế hoạch – Thực hiện – Kiểm tra – Cải tiến), mà thậm chí sẽ không thể xác định được nguyên nhân vì đâu cũng như điểm nào cần cải thiện.

 

Thông qua việc xây dựng KPI và KGI, doanh nghiệp có thể đặt thứ tự ưu tiên cho các chiến lược cần triển khai và đánh giá được ưu khuyết điểm của từng chiến lược. Ngược lại, doanh nghiệp sẽ dễ dàng chệch hướng nếu thiếu các chỉ số nói trên, do đó đây cũng là thứ đầu tiên cần xác định trước khi bắt đầu.

 

Mục đích sử dụng công cụ Marketing Automation

Từ phần giải thích trên, có lẽ nhiều độc giả đã hình dung được thế nào là KPI và KGI. Để hoàn thành các chỉ tiêu như mong muốn, doanh nghiệp có thể tận dụng những lợi thế của công cụ Marketing Automation để đưa vào hoạt động Marketing.

 

Tựu trung, công cụ Marketing Automation có thể hỗ trợ doanh nghiệp 4 vấn đề sau:

 

• Tăng số lượng đàm phán kinh doanh mới (những dự án được chuyển đến bộ phận Kinh doanh)
• Nâng cao chất lượng đàm phán kinh doanh (các dự án đã thông qua)
• Tận dụng nguồn khách hàng tiềm năng trước đây (nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng) một cách hiệu quả
• Tăng năng suất khai thác đàm phán kinh doanh

 

Tuỳ theo mức độ sử dụng công cụ của các bộ phận, ngân sách và nguồn lực của từng doanh nghiệp mà các chỉ tiêu có thể giống hoặc khác nhau. Hãy xem xét cả 4 vấn đề trên để điều chỉnh KPI và KGI phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.

 

 

Ví dụ về KGI

Ở mục này, chúng tôi sẽ đi vào nội dung chính. Sau đây là ví dụ về KGI của công cụ Marketing Automation:

 

• Tỷ suất doanh thu đạt được từ các hoạt động marketing
• Doanh thu do các hoạt động marketing trực tiếp tạo ra
• Số lượng đàm phán kinh doanh được khai thác từ các hoạt động marketing
• Tỷ lệ khai thác dự án và tỷ lệ thành công của các dự án đã thông qua
• Số lượng đàm phán kinh doanh được khai thác từ hoạt động nuôi dưỡng
• Chỉ số hài lòng của khách hàng - NPS (trong trường hợp mục đích là xây dựng thương hiệu)
• CPA (đơn giá chuyển đổi ra 1 lead), CPO (đơn giá chuyển đổi ra 1 hợp đồng)
• CAC (Customer Acquisition Cost) - tổng chi phí bao gồm phí nhân công và chi phí gián tiếp cho hoạt động Sales và Marketing cần thiết để lấy được hợp đồng

 

*Tuỳ theo từng tổ chức và mục đích sử dụng mà KPI có thể trùng với KGI.

 

 

Ví dụ về KPI

Ở mục này, chúng tôi sẽ nêu ra một số ví dụ cơ bản về KPI.

 

*Lưu ý: Định nghĩa về mục tiêu chính (core target) hay trạng thái (bảng xếp hạng) dưới đây chỉ là những chỉ số giả định được đặt ra trước khi áp dụng công cụ Marketing Automation.

 

• Số lượng đàm phán kinh doanh (số dự án được thông qua) được khai thác từ các hoạt động marketing
• Số lượng user thăng hạng
• Số lượng / tỷ lệ thăng hạng của user từ một trạng thái cụ thể
• Tỷ lệ khai thác dự án và tỷ lệ thành công của các dự án đã thông qua
• Đơn giá trung bình và LTV (Lifetime value - Giá trị lâu dài) của các hợp đồng được khai thác từ bộ phận Marketing
• CPA (đơn giá chuyển đổi ra 1 lead), CPO (đơn giá chuyển đổi ra 1 hợp đồng)
• ROI (Return On Investment - Tỷ suất hoàn vốn), ROAS (Return on Ad Spend - Lợi nhuận thu về trên chi phí quảng cáo) của hoạt động marketing
• Số lượt truy cập website, CVR (tỷ lệ chuyển đổi)
• Số lượng mail đã gửi, tỷ lệ mở mail, tỷ lệ nhấp vào link
• Số lượng kịch bản đã tạo
• Số lượng user đạt trên mức điểm đề ra
• Số lượng người đăng ký ở từng chiến dịch cụ thể (tham gia sự kiện, đăng ký demo, v.v.)
• Số lượng khách hàng tiềm năng đã thu thập

 

Việc thiết kế và điều chỉnh KPI - KGI đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động marketing và kinh doanh. Tuy nhiên, do trình độ của doanh nghiệp và người quản lý có nhiều cấp bậc khác nhau, có không ít trường hợp mục tiêu chưa được xác định đúng dẫn đến những sai lệch trong chiến lược thực hiện. Vì vậy chúng tôi khuyên quý doanh nghiệp nên nhờ đến sự tư vấn của chuyên gia xem nên sử dụng công cụ Marketing Automation với mục đích thế nào.

 

Việc chọn lựa tính năng và công cụ Marketing Automation sẽ phụ thuộc vào mục đích sử dụng và nguồn lực của mỗi doanh nghiệp. Những độc giả nào còn đang phân vân ở điểm này có thể liên hệ với chuyên viên của BowNow Việt Nam để được tư vấn cụ thể hơn. 

 

 

8. Xác định hành trình khách hàng (customer journey)

Để thành công trong hoạt động marketing cũng như áp dụng công cụ Marketing Automation, doanh nghiệp cần phải vẽ ra bản đồ hành trình khách hàng một cách chi tiết. Sau đây, chúng tôi sẽ giải thích về khái niệm hành trình khách hàng, tính cần thiết và cách thiết kế chúng.

  

Bản đồ hành trình khách hàng là gì?

Trong quá trình từ khi khách hàng tiềm năng biết được sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho đến khi đặt hàng, cảm xúc và hành động của họ sẽ có sự biến đổi theo thời gian. Việc sơ đồ hoá những thay đổi ấy được gọi là bản đồ hành trình khách hàng.

 

 

Tầm quan trọng của bản đồ hành trình khách hàng

Ngay cả khi đã nắm bắt được tâm lý và hành động của khách hàng, nếu như doanh nghiệp không thể đưa ra chiến lược phù hợp, hiệu quả của hoạt động Marketing sẽ giảm dần và thậm chí không mang lại kết quả.

 

Ví dụ đối với những khách hàng đang gặp khó khăn trong kinh doanh và muốn tìm kiếm giải pháp, nếu chúng ta đột nhiên gửi mail giới thiệu sản phẩm của mình thì khả năng đối phương sẽ xem nội dung rất thấp. Thậm chí nếu sản phẩm không phù hợp với khách hàng, việc gửi mail càng không mang đến lợi ích nào cả.

 

Chính vì vậy, việc cung cấp những thông tin tương ứng với mức độ quan tâm, tâm lý và hành vi của khách hàng thay vì cảm nhận chủ quan của người bán là vô cùng cần thiết. Đó cũng là lý do vì sao bản đồ hành trình khách hàng lại đóng một vai trò quan trọng như vậy.

 

Cách xây dựng bản đồ hành trình khách hàng

Sau đây chúng tôi sẽ hướng dẫn cách xây dựng bản đồ hành trình khách hàng cụ thể.

 

 

9. Cách vận hành công cụ Marketing Automation

Khi đã quyết định sử dụng công cụ Marketing Automation, doanh nghiệp sẽ có hai nhiệm vụ chính cần được triển khai lặp đi lặp lại: (1) Lập kịch bản và thực hiện, (2) Đo lường kết quả.

 

①Lập kịch bản và thực hiện

Kịch bản trong Marketing Automation là chiến lược để kích thích khách hàng thực hiện những hành động mà doanh nghiệp muốn (như mở mail, truy cập website, yêu cầu gửi mẫu sản phẩm…) tuỳ theo hành động mà khách hàng thực hiện trước đó hoặc tuỳ theo từng phân khúc khách hàng.

 

Ví dụ, ta có thể dựng kịch bản như “Gửi thông tin về hội thảo online cho những khách hàng đã truy cập website trên 3 lần nhưng chưa liên hệ”, “Gửi thông tin về việc tổ chức tư vấn cá nhân cho những khách hàng đã nhiều lần ghé qua gian hàng tại triển lãm nhưng chưa chủ động liên hệ”. Kịch bản này sẽ được cài đặt vào công cụ Marketing Automation.

 

②Đo lường kết quả

Sau khi đo lường hiệu quả của từng kịch bản, doanh nghiệp có thể xem xét những điểm cần cải thiện để tổ chức những chiến dịch tiếp theo.

 

Những chỉ tiêu có thể dùng để đo lường hiệu quả mỗi chiến dịch là tỷ lệ mở mail, số lần nhấp link trong mail, số lead mới thu thập được…

Ở phần trước chúng tôi đã giới thiệu những ví dụ về KPI và KGI cho công cụ Marketing Automation. Đối với những chỉ tiêu đã đề ra, doanh nghiệp có thể xem xét những điểm chưa thể đạt được để điều chỉnh chiến lược vào đúng trọng tâm.

  

 

10. Cách lựa chọn công cụ Marketing Automation 

Không chỉ riêng thị trường Việt Nam, hiện nay trên thế giới cũng có nhiều nhà cung cấp công cụ Marketing Automation. Vậy công cụ với những tính năng nào sẽ phát huy được hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp của bạn? Dưới đây chúng tôi sẽ giới thiệu cách lựa chọn công cụ Marketing Automation phù hợp để tránh tình trạng gây bối rối cho người dùng tại công ty.

 

Thống nhất mục đích sử dụng

Một nguyên nhân dễ gây ra sai lầm trong việc chọn công cụ Marketing Automation là đòi hỏi loại công cụ có đầy đủ tính năng. Bản thân sản phẩm như thế không có gì không tốt, tuy nhiên nếu không xác định được mục đích sử dụng, doanh nghiệp sẽ không biết phải triển khai thế nào sau khi mua hàng. Chính điều này sẽ khiến công dụng của chúng khó phát huy.

 

Nếu muốn sử dụng công cụ Marketing Automation, trước hết hãy lựa chọn dựa trên các mục đích sau.

 

 

Thiết lập cơ cấu tổ chức phù hợp

Bởi công cụ Marketing Automation khá đa dạng về mặt tính năng, doanh nghiệp càng muốn trải nghiệm nhiều tính năng bao nhiêu sẽ càng mất nhiều thời gian bấy nhiêu. Đặc biệt là trong trường hợp doanh nghiệp muốn sử dụng các tính năng ở cường độ cao, cần tổ chức cơ chế phù hợp để đáp ứng nhu cầu của mình.

Công cụ Marketing Automation nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn?

Để lựa chọn được công cụ phù hợp, hãy phân tích xem quý doanh nghiệp đang ở vị trí nào trong 4 trường hợp sau để có căn cứ chính xác.

 

Trường hợp	Công cụ gợi ý
Năng lực marketing tốt, nguồn lực và ngân sách dồi dào	Công cụ cao cấp với các tính năng phong phú như chấm điểm, tạo kịch bản, phân tích - báo cáo, cá nhân hoá, kết nối được SFA / CRM v.v.
Năng lực marketing tốt nhưng nguồn lực và ngân sách hạn chế	Ngoài công cụ với các tính năng trên, nên sử dụng thêm dịch vụ tư vấn - hỗ trợ marketing
Năng lực marketing chưa tốt nhưng có thể đảm bảo nguồn lực và ngân sách trong thời gian tới	Để tăng cường marketing, trước tiên cần sử dụng loại công cụ với tính năng theo dõi user và email marketing cơ bản, đồng thời có thể bổ sung các tính năng mới sau này
Năng lực marketing chưa tốt, nguồn lực và ngân sách hạn chế	Trước tiên cần xác định được những nút cổ chai (điểm yếu) trong hoạt động maketing, xem xét xem nên bắt đầu cải thiện từ đâu để đạt được mức ROI cao nhất. Tiếp theo hãy tham vấn thêm những nhà cung cấp công cụ kèm dịch vụ tư vấn - hỗ trợ, những đơn vị tư vấn website v.v.

 

Trải nghiệm công cụ miễn phí

Trên thị trường hiện nay có nhiều loại công cụ cho phép người dùng đăng ký sử dụng miễn phí bản demo (có giới hạn thời gian), riêng công cụ BowNow do Công ty Cloud CIRCUS (Nhật Bản) phối hợp với Công ty Vitalify Asia (Việt Nam) cung cấp có phát hành cả tài khoản miễn phí để người dùng sử dụng trọn đời. Phiên bản miễn phí có thể hỗ trợ người dùng trích xuất hot lead một cách nhanh chóng với tính năng theo dõi và chấm điểm hành vi của khách truy cập website, dễ dàng cài đặt và bắt đầu ngay mà không cần gia tăng nhân lực hay cải thiện website.

 

Đăng ký phát hành tài khoản tại đây.

 

 

11. Kế hoạch chọn mua công cụ Marketing Automation

Trong trường hợp doanh nghiệp cần mua công cụ Marketing Automation, cần phải có khoảng 6 tháng để lên kế hoạch chi tiết trước khi sử dụng. Dưới đây là lộ trình mẫu.

 

  

Tháng thứ 1: Nhận thức vấn đề gặp phải

Trước tiên hãy nắm rõ hiện trạng của doanh nghiệp mình. Chẳng hạn, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có thuận lợi không? Doanh nghiệp có thể xúc tiến các dự án mới sau khi đã tìm được khách hàng tiềm năng không? Nếu không phân tích được khó khăn đang gặp phải, doanh nghiệp sẽ không biết giải quyết vấn đề của mình từ đâu.

 

＞Điều kiện để sử dụng công cụ MA

 

Tháng thứ 2: Xác định mục đích

Mục đích của doanh nghiệp khi sử dụng công cụ Marketing Automation là gì? Trong trường hợp có nhiều vấn đề cần giải quyết, hãy đặt thứ tự ưu tiên để khắc phục từng bước một.

 

Sau khi đã cân nhắc những chính sách phù hợp nhất, kế đến hãy lập kế hoạch marketing cụ thể. Ví dụ, có thể tăng nội dung cho website nếu số lượt truy cập quá thấp, hoặc tạo các whitepaper để tăng cường chuyển đổi nếu số lượt liên hệ trên website quá ít.

 

Tháng thứ 3: Tạo brief

Công đoạn này được chia thành 4 bước nhỏ, bao gồm: (1) Thiết lập dữ liệu, (2) Thiết kế kịch bản/ chiến dịch giả định, (3) Xem xét các tính năng, (4) Xác định phạm vi sử dụng công cụ tại các phòng ban

 

(1) Thiết lập dữ liệu là bước phân lọc lại những khách hàng tiềm năng có trong danh sách hiện tại (như khách từng gặp mặt trước đây, khách tham dự triển lãm hoặc đã từng chủ động liên hệ…) để xem nên giữ lại hay bỏ đi.

 

(2) Thiết kế kịch bản/ chiến dịch giả định là lên kịch bản nhằm tăng mức độ quan tâm và cân nhắc mua hàng của khách hàng tiềm năng.

 

 

 

Trong trường hợp gửi mail dựa trên mức điểm, doanh nghiệp có thể thiết lập cơ chế tăng giảm điểm số cho những hành động như ở trên hoặc tuỳ theo thuộc tính của khách hàng. Khi điểm số của khách hàng đã cán mốc quy định, có thể bắt đầu gửi những bản tin phù hợp cho họ.

 

Đặc biệt trong ngành B2B, sẽ có nhiều trường hợp số lượt truy cập website hoặc lượt xem bản tin email rất thấp, do đó điểm số của khách hàng sẽ khó tăng đến mức đủ để gửi thông tin, hoặc có sự thiên lệch trong cách cho điểm hành vi của khách hàng. Vì lẽ đó, phương pháp gửi kích hoạt thường được khuyên dùng nhiều hơn.

 

 

 

(3) Khi xem xét các tính năng của MA, cần lưu ý đến những tính năng đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp. Tránh lãng phí khi mua loại công cụ có quá nhiều tính năng không dùng đến.

 

Trong quá trình chuẩn bị, nên liệt kê những tính năng mà doanh nghiệp cần trước khi lựa chọn nhà cung cấp.

 

(4) Ở phạm vi các phòng ban sẽ sử dụng công cụ, đa phần bộ phận Kinh doanh và bộ phận Marketing sẽ làm việc chính nhưng cũng có trường hợp thêm cả bộ phận Inside Sales. Ở bước này, doanh nghiệp cần điều chỉnh cơ cấu nội bộ để tạo sự liên kết chặt chẽ giữa các phòng ban. Nếu có khúc mắc nào còn tồn tại, hãy giải quyết chúng một cách khéo léo.

 

Đối với bộ phận Marketing, hãy cung cấp những thông tin cơ bản về ROI, key study, nguồn lực cần thiết, giờ làm việc… Còn với bộ phận Kinh doanh, sẽ là những thông tin về số lượng dự án dự kiến sẽ gia ​​tăng nhờ sử dụng công cụ, khó khăn mà nội bộ có thể gặp phải… Trong khi đó, ban lãnh đạo sẽ cần những thông tin về việc sử dụng công cụ của đối thủ cạnh tranh, những lợi ích lâu dài mà công cụ mang lại.

 

 

Tháng thứ 4: Lựa chọn nhà cung cấp

Đây là thời điểm doanh nghiệp cần xem xét nên chọn công cụ nào của nhà cung cấp nào. Bên cạnh hai tiêu chí chính là ngân sách và tính năng, có thể tham khảo qua các ví dụ thành công điển hình để làm căn cứ lựa chọn.

 

Ở đây, chúng tôi khuyên chọn những nhà cung cấp có kết hợp tư vấn cách sử dụng MA. Bởi lẽ việc sử dụng MA cần có các kiến thức chuyên môn cao về marketing, đặc biệt với những doanh nghiệp mới sử dụng lần đầu chắc chắn sẽ khó triển khai suôn sẻ.

 

Ở giai đoạn thiết kế kịch bản, có một số vấn đề thường xảy ra như không thể tự động hóa hoặc không thể vận hành công cụ. Cũng có trường hợp các doanh nghiệp không biết cách gửi mail theo từng phân khúc khách hàng hoặc cách xây dựng nội dung, do đó việc xin lời khuyên từ các chuyên gia là rất cần thiết.

 

Ngoài ra, để tránh trường hợp xấu nhất là “không thể dùng quen các tính năng”, “không đạt được hiệu quả xứng đáng với thời gian và công sức bỏ ra”, việc sử dụng công cụ kèm theo dịch vụ tư vấn sẽ giúp doanh nghiệp an tâm hơn là tự triển khai một cách thiếu tổ chức.

 

 

Tháng thứ 5: Chuẩn bị

Trong khoảng thời gian từ tháng thứ 4 đến thứ 5, hãy đặt ra mục tiêu và xác định cơ chế vận hành công cụ.

 

Nhiều doanh nghiệp có xu hướng chọn doanh thu đạt được khi sử dụng công cụ Marketing Automation làm KGI; các chỉ tiêu như số đơn đặt hàng, số cuộc đàm phán, số lượt chuyển đổi và số lượt truy cập website làm KPI.

 

Để vận hành MA, doanh nghiệp cần phân bổ nhân sự để đảm trách 6 nhiệm vụ như dưới đây. Những nhân sự này có thể kiêm nhiệm các công việc khác trong trường hợp doanh nghiệp không dư dả nguồn nhân lực. Song cũng có những doanh nghiệp không thể điều phối nhân sự để triển khai MA, do đó dịch vụ tư vấn và hỗ trợ vận hành công cụ từ bên ngoài sẽ là lựa chọn phù hợp nhất.

 

Các nhiệm vụ khi vận hành công cụ

• Người phụ trách vận hành
• Sản xuất website (bao gồm landing page)
• Triển khai email marketing
• Đo lường hiệu quả
• Truyền thông
• CRM (quản lý quan hệ khách hàng)

 

Tháng thứ 6: Triển khai

Cuối cùng, đây là tháng dành cho việc vận hành thực tế. Doanh nghiệp có thể tiến hành các bước chuẩn bị trực tiếp cho việc sử dụng công cụ như cài đặt và nhập dữ liệu.

 

Ở khâu cài đặt, những công việc chính cần làm là giả định các tình huống, thiết kế thang điểm và cài đặt kịch bản đã xây dựng trong tháng thứ 3 vào hệ thống. Việc xây dựng nội dung để cung cấp cho khách hàng cũng cần được tiến hành trong giai đoạn này.

 

Trong khâu nhập dữ liệu, doanh nghiệp cần sắp xếp lại các dữ liệu cũ, cập nhật thông tin mới nhất và đồng bộ các dữ liệu trùng lặp để input vào hệ thống.

 

Sau khi hoàn thành các việc trên, doanh nghiệp có thể tổ chức training để các nhân viên hình dung ra cách vận hành thực tế. Có thể thử triển khai một chiến dịch mẫu và đánh giá xem các nhân viên đã xử lý chính xác chưa.

 

Khi đã bắt đầu ứng dụng vào thực tế, doanh nghiệp có thể vừa triển khai các chiến dịch vừa đo lường hiệu quả để tối ưu hoá cách vận hành.

 

 

12. Sự khác nhau giữa công cụ Marketing Automation dành cho B2B và B2C

Một vấn đề rất quan trọng mà các doanh nghiệp cần lưu ý khi sử dụng công cụ Marketing Automation là mục đích và các chỉ tiêu cho B2B và B2C là hoàn toàn khác nhau.

 

Đối với B2C, đa phần mục đích khi sử dụng MA là dẫn traffic về website bán hàng hoặc kích thích người dùng đến trực tiếp cửa hàng để mua sản phẩm. Nhưng trong trường hợp B2B, việc khai thác các cuộc đàm phán kinh doanh thường đóng vai trò cốt yếu.

 

Với B2B, hoạt động kinh doanh dựa trên ABM - viết tắt của Account-based Marketing (tiếp thị dựa trên tài khoản) thường có xu hướng mang lại hiệu quả cao. Do đó để nắm bắt được hành động của từng doanh nghiệp (như số lượt truy cập website, lượt nhấp vào link trong email magazine…), các tính năng như tra soát IP doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động và hiển thị tên doanh nghiệp là không thể thiếu.

 

＞Tìm hiểu thêm về ABM template

 

13. Những lưu ý để tránh gặp thất bại

Nếu đã dụng công vào việc sử dụng MA, chắc hẳn doanh nghiệp nào cũng muốn đạt được thành công như kỳ vọng.

 

Ở phần này, chúng tôi sẽ trình bày 3 điểm cần lưu ý để có thể vận dụng MA thành công.

 

 

Lưu ý 1: Nên chọn công cụ mà doanh nghiệp có thể dùng thành thạo

Hiện nay, có nhiều loại công cụ Marketing Automation ngoại nhập lẫn được phát hành trong nước với các tính năng đa dạng. Công cụ càng đắt tiền càng có nhiều tính năng hỗ trợ hoạt động marketing hơn, song song đó việc cài đặt ban đầu cũng sẽ rất phức tạp và tiêu tốn thời gian. Ngay cả sau khi đã cài đặt công cụ, doanh nghiệp cũng cần có những nhân sự có kiến thức chuyên môn cao về marketing nói chung và MA nói riêng. Vì vậy lưu ý quan trọng đầu tiên là hãy chọn công cụ phù hợp với kiến thức và kỹ năng của người sử dụng.

 

 

Lưu ý 2: Cần đảm bảo nguồn nhân lực khi vận hành

Như đã trình bày trong phần 3.2, để đạt được hiệu quả với công cụ MA, doanh nghiệp cần có khoảng thời gian để thử nghiệm và cải thiện quy trình.

 

Quá trình đặt ra những giả thiết, lên kế hoạch, đo lường và phân tích hiệu quả, thực thi chiến lược đã hoàn thiện… là một vòng lặp cần thiết để xây dựng chiến lược website marketing hoàn hảo nhất đối với doanh nghiệp của mình.  

 

Không chỉ thời gian, nguồn nhân lực để xoay vòng chu trình cải thiện hoạt động cũng là một yếu tố quan trọng. Người phụ trách vận hành MA phải có những kinh nghiệm, kỹ năng và kiến thức nhất định về kinh doanh, marketing lẫn IT, cũng như ham học hỏi, biết rút kinh nghiệm để tích luỹ kiến thức mới.

 

 

Lưu ý 3: Tổ chức nội dung

Để triển khai các kịch bản liên quan tới website, whitepaper và social media, phân loại khách hàng theo nhu cầu và mức độ quan tâm, việc cung cấp thông tin cho khách hàng và xem xét những phản hồi từ họ là không thể thiếu.

 

Nếu có thể điều phối nhân sự nội bộ để tổ chức nội dung, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được một khoản chi phí mà vẫn thể hiện được bản sắc và tính chuyên môn cao của mình. Còn trong trường hợp doanh nghiệp không có đủ kiến thức và nhân lực cho việc này, có thể tìm đến các dịch vụ sáng tạo nội dung ở bên ngoài. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần phải kiểm soát chặt chẽ chất lượng nội dung.

 

 

Lưu ý 4: Cần sự thấu hiểu từ ban lãnh đạo

Điểm chung giữa 3 lưu ý trên chính là việc sử dụng MA cần có sự thấu hiểu từ ban lãnh đạo. Việc lựa chọn công cụ, nguồn lực, cơ cấu lẫn nỗ lực của các phòng ban chắc chắn đều có những giới hạn nhất định, do đó ban lãnh đạo cần tích cực tham gia các buổi họp nội bộ để có được hình dung về mô hình digital marketing.

 

14. Các ví dụ sử dụng công cụ Marketing Automation

Trong phần này, chúng tôi xin giới thiệu các ví dụ thành công lẫn thất bại trong việc sử dụng công cụ Marketing Automation.

 

Danh mục bài viết tham khảo

• Maxell Holdings, Ltd.,: Tăng cường chuyển đổi số Marketing & Sales nhờ BowNow
• I-GLOCAL Co., Ltd.: Tăng cường Digital Marketing, hỗ trợ chuyển đổi số cho các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường Việt Nam
• GEAR8 (Thailand) Co., Ltd: Tích luỹ kiến thức Marketing một cách hệ thống từ chuyên viên BowNow, cơ chế hoá hoạt động Marketing tại công ty 

Tham khảo thêm các bài viết khác tại đây.

Ví dụ thành công

Nếu có thể nâng cao các chỉ tiêu đã thiết lập trong giai đoạn chuẩn bị (như KGI/ chỉ tiêu về doanh thu, KPI/ tỷ lệ đặt cuộc hẹn, số lượng hoặc tỷ lệ đơn đặt hàng, đơn giá mỗi hợp đồng, số cuộc đàm phán, số lượt chuyển đổi, số lượt truy cập…), có thể nói chiến lược áp dụng công cụ Marketing Automation của doanh nghiệp đã thành công.

 

 

Ví dụ thất bại

Trái với trên, nếu các chỉ tiêu đặt ra không tăng, những vấn đề gặp phải trước đó như không thể xây dựng cơ chế vận hành, không nhận được sự thấu hiểu từ bộ phận Kinh doanh, không thể xây dựng nội dung để các triển khai chiến lược… cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã áp dụng công cụ thất bại. Lúc này cần tìm ra các “nút cổ chai” để cải thiện từng bước một.

 

 

B2B

Đối với doanh nghiệp B2B, chúng tôi có thể nêu ví dụ về công ty tổ chức sự kiện Max Produce. Công ty này đã sử dụng công cụ Marketing Automation BowNow để triển khai hàng loạt chiến dịch như gửi email magazine, tạo những nội dung thu hút sự quan tâm của đối tượng mục tiêu trên website. Kết quả là họ đã thành công trong việc nâng số lượt liên hệ từ website lên 4.3 lần cũng như số hợp đồng được ký lên 3 lần.

 

 

B2C

Do đây là bài viết dành cho doanh nghiệp B2B, chúng tôi chỉ có thể giới thiệu nội dung liên quan đến B2C ở một chừng mực nào đó.

 

Trong trường hợp những doanh nghiệp bất động sản/ kinh doanh địa ốc, đặc trưng thường thấy là đơn giá sản phẩm rất cao, kéo theo đó thời gian cân nhắc mua của khách hàng khá dài nên cũng có thể đạt được hiệu quả nhất định khi áp dụng công cụ Marketing Automation.